Come vendere in Germania

Luglio 10, 2020
Come vendere in Germania

Vendere in Germania è un chiodo fisso per molti imprenditori italiani. Si tratta del nostro primo partner commerciale e in molti casi rappresenta lo sbocco naturale dei nostri prodotti. Questo mercato porta in dote molte potenzialità, ma anche qualche rischio. Vediamoli insieme!

Vantaggi e Possibilità

  • Dimensioni e prosperità
    Con oltre 80 Mln di abitanti, la Germania è il primo mercato dell’UE. Il PIL pro capite è elevato (€ 40.883 al 2018) e aumenta ulteriormente se consideriamo i due Länder meridionali della Baviera (€ 45.810) e del Baden-Württemberg (€44.886). Queste due regioni, le più vicine all’Italia, fanno insieme più di ¼ del PIL tedesco.
  • Posizione e stabilità
    Inoltre è importante la posizione strategica al centro dell’Europa e lo stabile ed affidabile quadro sociopolitico, giuridico ed economico. A ciò si aggiunge un elevato sviluppo infrastrutturale da cui deriva una logistica efficace e competitiva. Non per nulla è il polo fieristico n.1 al mondo. L’affidabilità del sistema-paese si riflette anche sui tuoi potenziali clienti (pagamenti e relative tempistiche).
  • Stile, creatività e flessibilità
    Il “Made in Italy” si riassume con questi tre aggettivi nella mentalità tedesca. A ciò si associa anche la qualità, il design. L’intensità di legami economici e commerciali già esistenti con l’Italia e il generale apprezzamento del nostro paese giocano a nostro favore.

Svantaggi e Rischi

Ma cosa cerca un buyer tedesco in un fornitore (italiano)?

  • Affidabilità / Tempi di consegna
    Uno dei motivi più ricorrenti che spingono un buyer a valutare un nuovo fornitore sono le tempistiche di consegna. Spesso, nella subfornitura meccanica, il mercato è saturo e i fornitori locali non hanno capacità residua. Ecco che veniamo consultati, magari a patto di garantire una certa consegna… MAI promettere una consegna che non puoi mantenere. MAI chiamare il giorno prima dicendo “Ho un problema”. I tedeschi non amano le sorprese.
  • Rapporto di fiducia / Partnership durevoli
    “Patti chiari – amicizia lunga”. Conquistare un cliente in Germania è un processo lungo ma una volta arrivati è abbastanza facile fidelizzare il cliente. Basta rispettare gli accordi presi. Difficilmente il buyer vuole una collaborazione spot. Se onori gli impegni e gestisci il rapporto con serietà e trasparenza, non verrai scalzato dal primo competitor che offre il 5% in meno.
  • Sprechen Sie Deutsch? Sarebbe meglio…
    VERO, in Germania l’inglese è abbastanza conosciuto, soprattutto dagli under 30… VERO, l’età media in mansioni di responsabilità è più bassa che in Italia…Ma quindi posso gestire i clienti in inglese? NEIN! Fino ad oggi non abbiamo mai trovato un tedesco che abbia preferito parlare inglese, se non obbligato dalle circostanze. Inoltre, anche nei clienti di dimensioni più grandi, i documenti (disegni, norme, accordi di riservatezza, reportistica) sono spesso solo in tedesco. E’ molto difficile fare affari in Germania senza la lingua veicolare.

Dos and Don’ts / Cosa fare e cosa no.

  • Non caricare i prezzi all’inverosimile! Non è vero che il livello dei prezzi in Germania è più alto che in Italia.
  • Non assillate il cliente con mille telefonate, almeno fino a quando non si instaura un rapporto di fiducia. Il tedesco predilige la comunicazione scritta. Telefonare molto fa parte della nostra cultura ma in Germania viene spesso percepito come invadenza.
  • Non cercate di forzare un incontro. In altri paesi un meeting (e perché no, anche un pranzo) è  quasi imprescindibile. In Germania, vi riceveranno solo aziende veramente interessate. Quindi bene chiedere un incontro ma mai insistere troppo.
  • Incoterms: è molto comune che un cliente ti chieda un’offerta con prezzo incluso di trasporto. Lo sappiamo, è uno sforzo in più, ma sarai giudicato anche su questo.
  • Confidenzialità! E’ molto importante nei rapporti, specialmente in Germania. Il cliente tedesco te la garantisce e si aspetta lo stesso trattamento. Evitiamo di parlare male dei concorrenti.
  • Scartoffie! Ebbene sì, più l’azienda è strutturata e più ci saranno moduli e formulari da compilare. Non ti spaventare e fornisci tutte le informazioni richieste.
  • Oggettività: a volte ci sono problemi di qualità; è fisiologico. Il cliente non ti giudica per questo ma per come gestisci il problema. Dati, cifre e numeri non scuse e fuffa!

Queste sono solo alcune raccomandazioni semplici e generiche. C’è molto altro e naturalmente il discorso va sempre contestualizzato al settore di appartenenza.

Contattaci saremo a disposizione per degli approfondimenti.

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